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novembro 19, 2021

Neuromarketing: como essa ciência pode auxiliar as empresas?


O que leva você a decidir comprar um produto ou contratar algum tipo de serviço? Preço? Qualidade do produto? Apresentação?

As respostas para essa questão são, muitas vezes, fruto de intuição, o que torna qualquer conclusão bastante subjetiva, o que não é de grande ajuda para uma estratégia de marketing. 

Ainda assim, buscar compreender o que lhe influencia no momento da decisão de compra é essencial para uma empresa. Afinal, com essa informação, é possível desenvolver ações muito mais eficientes para impactar a persona de modo positivo.

Mas, e se existisse uma ciência capaz de produzir respostas conclusivas? Deixa eu te contar um segredo: ela existe e é chamada de Neuromarketing! Neste post, vamos te explicar o que é o Neuromarketing e como ela pode auxiliar as empresas.

O que é neuromarketing?

O neuromarketing é uma área da ciência que busca estudar e compreender os fatores que influenciam um consumidor na decisão de compra. A partir disso, é possível traçar técnicas e métodos benéficos para as atividades de sua empresa. ?

Ele utiliza principalmente a neurociência cognitiva e comportamental, já que elas interferem diretamente na nossa decisão de compra e em outras ações favoráveis às vendas.

Estudos feitos pela Universidade de Harvard e pelo ganhador do prêmio Nobel Daniel Kahneman¹, afirmam que cerca de 95% das nossas decisões de compra são feitas de maneira inconsciente, pois são influenciadas por questões emocionais e, somente depois, o cérebro justifica essa escolha racionalmente.

Como a neurociência influencia o comportamento do consumidor? Vamos te explicar!

O comportamento do consumidor é influenciado quando as empresas trabalham nos gatilhos que o levam à decisão de compra. São eles:

  • emoção;
  • instinto;
  • razão.

Esses são os principais elementos que fazem parte das nossas escolhas diárias, por isso, saber quando e como utilizá-los pode fazer com que a empresa tenha mais sucesso em suas vendas, campanhas de marketing e abordagens dos vendedores.

Para entender melhor como se dá o processo de decisão, é importante que conheça a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida em 1990 pelo neurocientista Paul D. MAcLean. Essa abordagem divide o cérebro em três partes funcionais, como mostra a figura abaixo.

Teoria do Cérebro Trino

Vamos te explicar um pouco sobre cada um deles!

  1. Cérebro reptiliano

Essa é a parte mais primitiva do nosso cérebro. Esse é o primeiro nível de organização das nossas atividades cerebrais e que somente é responsável por decisões simples e instintivas, assim como acontece com os répteis. Essa característica é importante para garantir a nossa sobrevivência e bem-estar. Por exemplo, quando você evita entrar em alguma briga, de enfrentar ou não alguma situação.

IMPORTANTE: a denominação reptiliano usada por MacLean é considerada defasada e não é mais utilizada atualmente na neurociência. Apesar de ter se tornado popular, não é mais a forma corrente de se referir ao tronco cerebral.

  1. Cérebro límbico

É o segundo nível funcional do sistema nervoso e, além dos componentes do cérebro reptiliano, conta com os núcleos da base do Telencéfalo, responsáveis pela motricidade grosseira, pelo Diencéfalo, constituído por Tálamo, Hipotálamo, Epitálamo, Giro do Cíngulo, Hipocampo (Memória) e Parahipocampo.

Também conhecido como cérebro médio e juiz do nosso bem-estar, essa é a nossa parte emocional, intuições, desejos e monitor dos perigos. Por ser ativado por meio das sensações é importante para as campanhas de marketing e estratégias de neuromarketing.

  1. Cérebro neocórtex

O neocórtex é a nossa parte racional. Alguns autores o chamam de cérebro novo, pois é o que nos diferencia dos primatas e de outros animais. É aqui que planejamos as nossas ações, estabelecemos metas e objetivos, que pensamos antes de agir, percebemos contextos e tomamos decisões pensadas.

Somente 5% dos nossos processos de decisões de compra são feitos de modo racional, ou seja, pelo neocórtex. As nossas escolhas são realizadas, em grande parte, pelo reptiliano que é primitivo e somente tem interesse por questões de bem-estar e sobrevivência e depois passam pelo límbico, que é dominado por nossas emoções.

Por isso, as empresas conseguem elevar as suas vendas quando atuam com o neuromarketing, pois essa parte do cérebro sofre facilmente influências externas e é responsável pelas nossas decisões inconscientes.

Saiba como adotar a neurociência no marketing!

Como dissemos, são três os principais gatilhos que levam às decisões de compras e, para ativá-los, existem técnicas e processos a serem trabalhados nas campanhas e estratégias de marketing.

Para ajudar nisso, separamos algumas dicas para adotar no seu negócio e começar a utilizar a neurociência em suas ações de vendas, de modo que chame a atenção dos consumidores.

  1. Use imagens estratégicas

O nosso cérebro reptiliano funciona de maneira mais visual para desenvolver as nossas emoções. Já percebeu que muitas empresas utilizam fotos e vídeos de pessoas felizes, como nas famosas propagandas de margarina?

A intenção é justamente associar o seu produto ou serviço a imagens positivas. Isso causa uma boa impressão e reforça os benefícios que o seu negócio oferece e ainda ajuda a alavancar uma promoção, por exemplo.

Para trabalhar esse gatilho, utilize imagens com boa resolução, com textos e principalmente com um título atrativo. Além disso, evite a poluição dos seus anúncios, pois isso pode causar distração no seu objetivo que é apresentar o seu produto ou serviço.

  1. Adote a psicologia das cores

A psicologia das cores é um estudo que busca mostrar como as tonalidades interferem no nosso cérebro e, consequentemente, nas nossas ações. O verde, por exemplo, pode ajudar na redução da fadiga, enquanto o azul em tons claros também pode ser calmante e normalmente é associado a campanhas que precisam passar serenidade e bondade.

Afinal, quais cores utilizar na minha empresa e nas divulgações? Uma pesquisa nomeada de How Colors Affect Conversation Rate, ou como as cores afetam a taxa de conversão, identificou que anúncios coloridos chamam 25% mais a atenção dos clientes do que aqueles monocromáticos, somente em tons de preto e branco e que 66% dos consumidores não comprarão certos aparelhos ou mercadorias, a menos que tenha a cor preferida deles.

Então, é importante considerar o seu branding, ou seja, a sua marca, visão e missão para orientar essa escolha. Para que tenha ideia de como os tons são importantes para que um consumidor reconheça uma marca, pense na Coca-Cola. Automaticamente, você já a associa ao vermelho vivo e tradicional.

  1. Gatilhos mentais

Além da emoção, do instinto e da razão, existem outros importantes estímulos estudados pela neurociência e que são responsáveis por interferir nas nossas ações, principalmente nas decisões de venda, e que podem favorecer o seu negócio.

Você pode saber mais sobre os gatilhos mentais clicando aqui.

  1. Elabore e divulgue histórias envolventes

Desenvolver histórias que atraiam a atenção dos consumidores e leitores é uma estratégia chamada de storytelling. Quando você conta uma história que prende o interesse do cliente, diferentes áreas e emoções são ativadas.

Com isso, o nosso cérebro tem mais facilidade em armazenar e processar essa história do que quando recebemos uma informação direta, por mais simples que ela pareça. Exatamente por isso que temos mais facilidade em lembrar o enredo e o que acontece em um filme ou série do que lembrar de um número de telefone ou do nome de uma pessoa que estudou ou trabalhou com você.

Saiba mais sobre o storytelling clicando aqui.

Como o neuromarketing pode beneficiar seu negócio?

  1. Melhora a tomada de decisão

A aplicação do neuromarketing pode potencializar os resultados de seu negócio. O motivo é bem simples: ao entender o quê, de fato, influencia o consumidor a definir uma compra, você tem a possibilidade de realizar ações que explorem esse aspecto.

  1. Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados ao público

Imagine, por exemplo, o processo de elaboração de um novo produto. Não basta criar um item inovador se ele não exerce certo apelo sobre sua persona. Assim, é preciso entender o que ela espera do produto, ou melhor, qual tipo de produto pode fazer com que seu subconsciente a influencie a realizar a compra.

  1. Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas

O mesmo é aplicado a campanhas publicitárias. Mesmo que você considere que conhece profundamente as motivações de sua persona, é importante considerar o formato utilizado. Em alguns casos, mesmo que isso não seja evidente, o consumidor se sente mais atraído por um tipo de campanha específico.

  1. Aprimora a experiência do consumidor

Se você nota, por exemplo, que um vídeo descontraído sobre o seu produto gera mais reações positivas do que um tutorial detalhado, já sabe qual abordagem deve utilizar. Tudo isso evidencia um benefício ainda mais importante: a otimização da experiência do consumidor.

Aplicar os conceitos da neurociência em suas estratégias de marketing é uma maneira de investir na inovação. Ações que focam nos sentimentos dos consumidores favorecem a criação de um elo emocional importante para a sua empresa e para as suas vendas. Então, mantenha-se atualizado sobre as preferências do seu público e sempre colete informações para melhorar as suas práticas e decisões estratégicas.

Referências:

https://www.psicologia.pt/artigos/ver_opiniao.php?3-cerebros&codigo=AOP0496&area=

¹ https://www.infomoney.com.br/perfil/daniel-kahneman/

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Carina Santos

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