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Gatilhos mentais: As armas da persuasão

Você já ouviu falar dos gatilhos mentais? Sabia que eles podem ser utilizados como forma de persuadir você a escolher o produto ou serviço de determinada empresa ao invés de optar pelos concorrentes? Essa técnica é bastante aplicada no copywriting, e é ela que lhe move a tomar determinadas decisões.

Quer saber como? Então não sai daqui, vamos te explicar como funciona e quais são os gatilhos mentais mais importantes!

O que são Gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos e impulsos que nos ajudam a tomar decisões rápidas, sem ter que pensar muito sobre o assunto. Por isso, trazem excelentes resultados para marketing, escrita e vendas.

É como se o cérebro funcionasse de forma “automática” para evitar chegar ao esgotamento com tantas escolhas que devem ser feitas diariamente.

Os gatilhos mentais são elementos essenciais da escrita persuasiva. Eles são uma ferramenta importante que ajuda a despertar emoções por meio de frases ou palavras de impacto.

Quer um exemplo prático? Veja esse vídeo da coca-cola:

https://www.youtube.com/watch?v=G74i46PHWrk

O que ele te trouxe? Emoções? Vontade de querer estar perto de outras pessoas? Perceba que a marca nem precisou dizer o quão bom é o seu produto, ou o sabor que ele desperta, mas o propósito foi tocar o seu emocional, e dizer que ela está presente em momentos assim, de união.

Isso são gatilhos mentais!

Robert Cialdini, escreveu um livro muito bom, “As armas da persuasão¹”, que relata os gatilhos mentais como princípios psicológicos que estruturam a nossa conduta. Nele, o autor cita 6 tipos de gatilhos que consideramos bastante importantes na hora de produzir uma publicidade ou textos persuasivos.

Gatilho da Reciprocidade

Para um pouco para pensar, quantas vezes alguém te fez algo legal e você ficou com vontade de retribuir? Quer um exemplo? Um relacionamento entre duas pessoas, quando você escuta um “eu te amo”, você retribui com “eu também” ou, quando alguém te dar um presente bem legal, você fica querendo dar um presente bem legal de volta, não é?

O gatilho da reciprocidade funciona assim, é sobre conquistar a confiança da persona. É bastante utilizado nas técnicas de marketing de conteúdo, porque gera valor e estimula o outro a retribuir.

No marketing ele funciona com ofertas de e-books, planilhas, cartilhas, período grátis dos streamings de vídeo, por exemplo.

Gatilho do compromisso e coerência

Ele está ligado nas relações entre a persona e a marca.

Quando você assume uma posição sobre determinado assunto, você tende a seguir essa opinião, ou seja o compromisso, e você fica coerente porque está seguindo as opiniões sobre aquilo que você se posicionou e acredita.

Já pensou se uma marca de sapato diz que um tênis vai te dar muito conforto e quando você andar vai parecer que está voando, e quando você compra o produto percebe que ele não te oferece nada daquilo? A marca assumiu um compromisso, fazendo com que o sapato fosse incrível, mas não foi coerente pois não cumpriu com o que foi passado.

Outro exemplo por ser: você diz para todos que gosta de rosa e só usa essa cor, mas na realidade você nem usa muito, e nem gosta tanto, você está sendo incoerente com aquilo que você se comprometeu.

No marketing esse gatilho é bastante utilizado no copywriting, pois são apresentadas informações verdadeiras, e o texto tende a manter um pensamento lógico durante sua construção. E nunca é feita promessas que não podem ser cumpridas, como o exemplo da marca do sapato.

Gatilho da Aprovação Social

Cavett Robert² disse uma vez “como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”.

O gatilho da aprovação social funciona assim, você nunca vai querer ser o primeiro a testar um produto ou serviço, mas se uma pessoa famosa ou conhecida dizer que testou e que ele é muito bom, que tem muitos benefícios, você automaticamente vai adquiri-lo.

No marketing usamos esse gatilho por meio de depoimentos, comentários e números que validam a oferta e estimulam a ação da compra/aquisição do produto/serviço.

Gatilho da afeição 

Temos a tendência a dizer “sim” mais facilmente para quem ele tem contato, simpatia ou algum tipo de relação positiva conosco. 

O gatilho da afeição nos mostra que quando existe algum vínculo social durante a oferta de um produto, ele vale cerca de 2x mais.

Por exemplo, o vídeo da campanha da coca-cola no começo desse post, ele gera uma afeição em torno do natal, e de estar em volta dos amigos, mostrando o refrigerante ali no meio. Ou seja, ele criou um vínculo com a persona, que automaticamente a faz elogiar e cooperar com o produto/serviço o consumindo.

Gatilho da Autoridade

A autoridade é um dos mais poderosos, senão o mais poderoso gatilho mental. Este princípio explica que quando precisamos tomar uma decisão a qual temos dificuldade, recorremos a alguém com autoridade.

Ele é o princípio da reputação.

Quando você precisa resolver um problema técnico com uma geladeira, por exemplo, você vai recorrer a uma empresa pouco conhecida no mercado ou a uma bastante reconhecida e que mostra que entende do assunto, através de recomendações de clientes? A reconhecida, não é mesmo?

É assim que funciona esse gatilho, ele está bem atrelado ao gatilho da prova social.

Gatilho da escassez

O último princípio da persuasão é o gatilho da escassez. Ele mostra que as oportunidades tendem a parecer mais valiosas quando estão menos disponíveis. Isso acontece porque o cérebro humano tende a dar mais valor para o que ele pode perder, do que algo que possui em abundância. Pois perder uma oportunidade significa ser privado da liberdade de escolher aquilo.

Por exemplo, o site da americanas lança uma oferta de um combo de chocolate, mas é por apenas 30 min, depois disso volta ao valor normal, você vai esperar o tempo acabar ou vai correr para adquirir o produto? E, às vezes, você nem precisa de chocolate, mas só o fato de dizer que é por tempo limitado e que está acabando faz você dizer que precisa.

Agora que você entendeu sobre os gatilhos mentais, você deve estar se perguntando: uma campanha de marketing só pode utilizar um gatilho por vez? Não! Normalmente uma campanha utiliza mais de um gatilho atrelado a ela.

Por exemplo, os influenciadores digitais, quando divulgam um produto, fazendo uma “publi” eles estão utilizando os gatilhos da afeição, da aprovação social e da autoridade. A afeição para comover você de como o produto é bom, a aprovação social para dizer que ele já foi testado e da autoridade para dizer que é confiável.

Referências:

¹ Armas da Persuasao, As – Robert B. Cialdin

² http://www.cavettrobert.org/

Mentais – O Guia Completo Com Estratégias De Negócios E Comunicações Provadas Para Você Aplicar, Gatilhos – Gustavo Ferreira

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