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Processo de decisão de compra: saiba mais sobre suas etapas

O processo de decisão de compra é uma ferramenta que mostra o comportamento geral do consumidor, descrevendo o caminho pelo qual ele percorre para adquirir um produto ou serviço. Esse processo envolve diversas etapas, indo até os procedimentos de pós-compra.

As escolhas do consumidor levam em conta diversos fatores, isso faz com que o tempo de decisão seja muito particular. As estratégias de marketing, por exemplo, compõem parte desses elementos, e são capazes de direcionar as percepções dos indivíduos. 

E é aqui que atuamos para influenciar as escolhas dos consumidores.

Ao acompanhar essa jornada, é possível compreender melhor o consumidor, personalizar ainda mais as abordagens de marketing da sua marca e gerar mais oportunidades de vendas.

Então, vamos lá?!

1. Reconhecimento de um problema ou consciência de uma necessidade

Nessa primeira etapa, o consumidor percebe que tem um problema ou uma oportunidade.

Vários estímulos podem despertar essa percepção.

Aqui o marketing deve focar em ajudar o indivíduo a reconhecer essa necessidade, que nem sempre está tão evidente.

2. Busca de informações

Nessa etapa do processo, o consumidor busca informações com o interesse de solucionar sua necessidade. 

Nessa busca, os consumidores consultam diversas fontes. Por isso, é importante focar na visibilidade da marca, para que ela apareça e ganhe destaque nesse processo.

3. Avaliação das alternativas pré-compra

O consumidor reúne um conjunto de produtos e marcas que podem resolver seu problema, e tem o objetivo de escolher a melhor opção.

Aqui tendem a ser eliminados os produtos pelos quais o consumidor não pode pagar, além daqueles cujas experiências anteriores foram ruins.

A praticidade da compra, formas de pagamento disponíveis e o status da marca são pontos levados em consideração.

Assim, é interessante construir um relacionamento sólido com o consumidor, mostrando que ele pode confiar na sua marca. 

4. Compra

Este é o momento onde o consumidor decide qual é a melhor opção para resolver sua necessidade. 

Esse é o momento decisivo onde a equipe de vendas deve entrar em ação. 

É importante evitar estímulos e distrações que podem atrapalhar o processo.

5. Consumo

Nessa etapa, o consumidor tem contato direto com o produto ou serviço. 

Esse processo pode ser imediato, ou posterior, como em uma compra feita à distância. 

6. Avaliação pós-consumo

Aqui os consumidores comparam expectativa e realidade, definindo se a experiência foi melhor ou pior do que o esperado. 

Quando essas expectativas são supridas ou superadas, a empresa tem mais chances de fidelizar os clientes. 

É importante que as empresas estejam preparadas para receber esse feedback e resolver os problemas que podem surgir.

7. Descarte

Essa etapa pode acontecer rapidamente ou até levar anos, e a depender do produto, pode não ocorrer (como é o caso dos alimentos que não geram resíduos).

Para as empresas, esse é um ponto cada vez mais importante, e aponta diretamente para temas como a possibilidade de reutilização e a sustentabilidade.

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